• Règle n°1 : un salaire se négocie en face à face

• Négocier son salaire par mail est la chose la plus dangereuse qui soit. En effet, vous ne voyez pas les réactions de votre interlocuteur. Aussi, le fait de communiquer par écrit va donner un style " A prendre ou à laisser " qui ne joue jamais en faveur du candidat.
• Dans le même ordre d'idée, négocier son salaire par téléphone est aussi dangereux. Utiliser le téléphone peut encore passer pour annoncer une décision, mais pas pour négocier.
• Aussi, ne croyez pas à la lettre de négociation magique qui ferait que le recruteur " flashe " sur votre candidature et lache la monnaie. On flashe rarement sur une lettre. Ne négociez pas votre salaire par écrit.
• Conclusion : trouvez un prétexte pour de nouveau faire face au recruteur et pouvoir négocier votre salaire en direct.

• Règle n°2 : c'est celui qui a le moins besoin de conclure qui a le plus de pouvoir de négociation

• Cherchez un emploi et négociez votre salaire si possible quand vous êtes déjà en poste. Vous aurez alors très peu de pression. Que la négociation marche ou pas, votre salaire va tomber à la fin du mois.
• En tant que coach en négociation de salaire, j'insiste beaucoup sur le point suivant avec mes clients. Si vous n'êtes pas en poste, multipliez les entretiens et les pistes pour vous créer des sorties de secours. Si vous n'avez qu'une entreprise dans le viseur, vous serez plus tenté de faire des sacrifices.
• Conclusion : essayez de vous mettre dans des conditions où vous n'avez pas la pression. Paradoxalement, cela augmente votre valeur perçue par le recruteur. Le recruteur se dit " Si ce gars est cool à ce point, c'est qu'il est certain de trouver, donc, c'est qu'il a de vraies compétences."

• Règle numéro 3 : si on vous fait une proposition, demandez systématiquement plus

• Les recruteurs gardent toujours une marge de négociation sous le coude. N'ayez pas peur de gratter. Ne vous encombrez pas avec des pensées du genre " Que va-t-il penser ? "
• Ne vous laissez pas endormir par des pleurnicheries dans le genre " Nous avons une grille de salaire..." ou bien " Je ne peux pas donner autant à une nouvelle personne..."
• Conclusion : si vous êtes le bon candidat pour le poste, demander un salaire trop élevé n'est pas un motif de rupture des négociations. Donc, allez-y !

• Règle numéro 4 : argumentez de façon ciblée

• Trop de candidats, au moment d'argumenter leur salaire, ont tendance à répéter leur réponse à la question " Présentez-vous " avec des arguments dans le genre " Je détiens un Master II, ce qui justifie ce salaire. "
• Pour parler au recruteur, vos arguments doivent mettre en mouvement son imagination. C'est un aspect sur lequel je travaille beaucoup lors des sessions de coaching "Négociation de salaire."
• En bref : parlez au recruteur de ce qui l'intéresse ! Les bons arguments pour négocier son salaire sont ceux que vous êtes allé pécher chez le recruteur avec des questions du genre " Quelles sont vos priorités ? " ou encore " Quels sont les points noirs à supprimer ? "

• Règle numéro 5 : gardez toujours un ton chaleureux et courtois. Le recruteur est un petit animal fragile!

• Beaucoup de personnes ne sont pas à l'aise au moment de parler argent. Ce malaise peut parfois passer pour de l'arrogance. En ce cas, le recruteur n'est pas motivé à faire un effort. D'autant plus qu'il se dit " Ce casse pieds dans l'équipe, je ne sais pas trop..."
• Durant la négociation de salaire, restez souriant et professionnel, voire rassurant, avec des phrases dans le genre " Je suis certain que nous allons trouver un accord." Cela ne coûte rien à dire, et peut fluidifier la relation.
• Conclusion : au delà de vos arguments " techniques " votre comportement va aussi faire la différence au moment de négocier votre salaire.

• Pour aller plus loin, découvrez ci-dessous mon programme "Bien négocier son salaire en entretien d'embauche." Programme avec ou sans coaching.

Avec ce programme centré sur la négociation de salaire lors des entretiens d'embauche, vous aurez à la fois l'état d'esprit et les outils pour savoir tenir tête au recruteur et décrocher un salaire en totale conformité avec votre valeur. Avec beaucoup de stress en moins !

Yves Gautier, Coach Emploi

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